「商品知識が覚えられない」
自社商品の細かい名称を覚えるのって大変ですよね。
私も販売員の時には知識を覚えることが苦手でした。
しかし、お客様にとって実は商品の知識はどうでも良かったりします。
ではお客様が知りたいことはなんだと思いますか？
自分に合った商品なのかを知りたいということです。
そのためには、細かい商品名称は必要ありません。
（もちろん、商品を比較する上では最低限の知識は必要にはなりますが）
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アパレルの商品知識を覚えるメリット
販売員として商品知識を勉強するのが大切なことは、知っている人も多いと思います。
商品のことを知ることで、販売員側もお客様にとってもどんなメリットがあると思いますか？
まずは、メリットを整理してみましょう！
お客様に合わせて商品を提案できる
同じワイシャツ１枚でも、お客様の要望によって提案する商品も変わってきますよね。
色や形などの見た目で選ぶのか、それともノーアインロンシャツなどのお手入れのしやすさで選ぶのか、値段で選ぶのかは、お客様それぞれ異なります。
販売員はお客様のニーズを知り、色や形でトレンドな商品は「これがイチオシ」、お手入れのしやすさなら「断然この商品」というように、パターンを決めておくとおすすめしやすいです。
よって、お客様の要望に合わせて提案できる商品の数が多いと、それだけ購入に繋がるケースが増えてきます。
売り上げアップに繋がる
商品知識を勉強するメリットは、お客様に自信を持ってご提案ができることです。
販売側も、お客様と一緒に探すこともいいのですが、迷ってしまうと、お客様は「この店員さん大丈夫なのかな？」と思われてしまうことがあります。
お客様からの要望を聞いたら、「それでしたら、こちらの商品がおすすめです」と自信を持って提案できたほうが、お客様も安心してその商品を選ぶことができますよね。
店員側が自信を持って提案できることは、お客様との信頼関係を作る上で大事なことなのです。
「商品が覚えられない」商品知識の勉強方法と覚え方
商品知識を勉強する上で大事なことがあります。
どんなに商品のことを知っていて自信を持って提案できても、お客様に商品の良さが伝わらければ意味がありません。
ここでは、どのような視点で商品知識を覚えていけばいいのかを見ていきましょう。
対象のお客様の悩みを知る
ワイシャツの例で言うと、洗濯をしたあとのアイロンがけが面倒というお客様が多くいることに気づきました。
買いに来ているお客様の中には、自分の悩みに気づいている人もいれば、気づいていない人もいます。
お客様が抱える悩みにいち早く気づいて、商品提案ができるようになると心強いです。
そのためにも、まずは買い物に来るお客様はどんな心理で、どんな悩みを抱えているのか？という視点を大事にして過ごすことが大事です。
どんな悩みを解決してくれる商品なのかを覚える
先ほどお伝えした通り、お客様の悩みや希望に応える商品提案の引き出しを増やしていくと提案力がアップします。
大事なのは、商品を買うことでお客様がどんな生活を手に入れられるか、メリットを伝えることです。
「ノーアインロンシャツなら、身だしなみを保ちながらアイロンがけする時間を短縮できる」というメリットがあります。
お客様が商品を買ったあとの便利さや、（ファッションなら）楽しさを伝えられると、お客様も商品を買ったあとの幸せを手に入れたいため、「購入したい」という心理が働いてきます。
専門用語は使わずにメリットを伝える練習をする
新しい商品が出たら、先ほどお伝えした通り、「お客様へどんなメリットを与えてくれる商品なのかな？」を考えてみるようにしましょう。
商品をお店に陳列している間の時間やお客様の来店を待っているすきま時間を活用して、シュミレーションしておくことがおすすめです。
さいごに
自分がお客様だったら、知らない商品知識を説明されるよりも、自分にとってどんなメリットを与えてくれる商品なのかを説明してくれる店員さんのほうが分かりやすくて、商品を選びやすいですよね。
悩みを親身に聞いてくれて、自分がほしかったと思えるような商品を提案してもらえたら嬉しいですよね。
そしてそんな店員さんから商品を買いたいと思う心理も働いてくるはずです。
そのためには、商品の良さをアピールできる引き出しを増やすために、商品を買うことのメリットを伝えられる準備をしてみましょう。
商品知識の覚え方が理解できたら、次に商品の提案方法も身につけると販売で実績を出すことができます。
商品提案の具体的な方法は、商品提案のコツはタイミングがすべてだった！【これを読めばわかる】を参考にしてください。
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